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藍鯨保險獲悉，近日，個險渠道迎來重磅政策，監管部門向業內下發《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），為代理人指明未來發展方向。

《征求意見稿》提出，計劃用三至五年時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規意識、專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序。

新規亮點包括，要以高質量發展為導向，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵傭金發放長期化；鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索內勤轉崗代理人；鼓勵探索獨立個人代理人模式；鼓勵開展保險相互代理、非保險金融產品代銷等業務，放開交叉銷售等。

“削塔尖”，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜

個人保險代理人體制改革是當前保險業最為緊迫的問題之一。自1992年個人保險代理人模式引入內地保險市場以來，個人代理渠道迅速成為保險業增長的主要動力。但保險代理人規模快速膨脹的同時，“高進入率+高脫落率”的問題也開始顯現，虛增人力、虛設營銷架構等問題引發了能否可持續發展的深層次考量，“人海戰術”難以為繼，營銷體制的沉疴頑疾待破除。

隨著保險行業大力開展人員清核，當前代理人規模數量已經開始回落。官方數據顯示，截止2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，其中94家人身險公司執業登記銷售人員401.4萬人。

業內認為，監管出臺《征求意見稿》，在于深化人身保險行業供給側結構性改革，推進營銷體制不斷健全完善，更好適應經濟社會和保險行業發展規律和發展要求。近兩年來，保險行業基本確立了“削塔尖、去層級”的個人代理人體制改革主基調，通過健康增量逐步稀釋問題存量。

傳統保險代理人的組織架構呈“金字塔”型，代理人被劃分為四到五個級別，層級越高，分配到的利益越多，處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，層層抽取后，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對有限，而低收入也是導致基層代理人“大進大出”的重要原因。

為此，《征求意見稿》提出，要推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，優化傭金激勵分配機制。保險機構應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

“監管思路一脈相承”，東吳證券分析師指出，“基本法”下，隊伍組織利益是營銷員收入重要來源之一，其在激勵隊伍展業的同時也不可避免地引發各類市場亂象，如盲目增員、以人海戰術開單，而不注重代理人隊伍質量，導致銷售效率低下。而推動銷售利益向直接銷售人員傾斜并建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，有助于提升以客戶為中心的服務理念，建立長期主義思想。

日前，北京銀保監局出臺專項文件，加強人身保險銷售行為管理防范傭金套利風險，規定各銷售人員獲取的當期傭金及現金性獎勵收益、該保單退?，F金價值之和不得超過當期保費，從源頭上消除套利空間。

“適時建立傭金及各項獎勵延時發放機制，適當延長支付年限、優化支付比例，可以引導保險公司真正形成有利于長期可持續發展的傭金激勵體系”，一位壽險公司管理人士在接受藍鯨保險采訪時表示，保險公司、保險中介機構應當將傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限，提升銷售規范性和服務長期性，促進可持續發展。

為代理人提供多元收入，放開非保險金融產品代銷

《征求意見稿》提及，要規范創新銷售人員管理體制。在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品。探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

當前，保險公司的內勤職工一般不允許兼職做本公司營銷員，主要系考核機制差異及權責利益兩方面原因。券商分析師認為，此舉有利于提升銷售靈活度和公司職工積極性，“若未來政策允許，平安、國壽這類大公司內勤職工兼職本公司營銷員的效果可能更為顯著”。

獨立個人代理人模式也是監管鼓勵的探索方向?！墩髑笠庖姼濉诽岢鲆砸幏栋l展和鼓勵創新并重，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

同時，保險公司應當充分發揮科技賦能作用，加強個人營銷制度設計、產品研發、傭金管理等流程中的風險識別，建立風險防控和預警機制。完善內控管理和追索機制，明確因銷售人員違法違規行為對客戶及公司造成經濟損失的，可以向相關銷售人員追償。

此外，《征求意見稿》還提出要規范引導產品銷售與服務創新。在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵經營穩健、機制健全的公司開展保險相互代理、非保險金融產品代銷等業務，完善服務鏈條，延伸服務觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。在覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區，探索當地分支機構及銷售人員為其他公司代理保險服務的創新模式。

“對于非保險金融產品，監管態度一直是有保有壓，強調切實維護消費者合法權益的同時，防范非保險金融產品風險傳遞”，東吳證券分析師指出，“若明確允許符合條件的營銷員進行非保險金融產品代銷，有助于更好以客戶為中心提供全面理財服務，多元化提升營銷員收入來源，綜合性金融機構或更為受益”。

此前，監管部門曾一針見血提出營銷員存在“隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差”等問題，加之后續文件，可見監管對引導行業高質量發展的決心。

“我們認為該文件不是限制個人營銷體制發展，而是在規范制度設計基礎上，探索服務長期性與創新性”，東吳證券分析師表示，整體來看，該份指導文件體現監管思路一脈相承，亮點在于當前行業整體處于低迷期，鼓勵依法合規情況下，靈活提升營銷手段，釋放積極信號。（藍鯨保險 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）

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